在过去的化妆品消费观念中，超高档的贵妇级化妆品无论在价格、还是效果上，都被觉得更合适30岁左右的女人受众，但伴随国内女人买家对于美妆消费意识的提高、社交媒体和美妆KOL对口碑商品的传播等，高档美妆的消费开始呈现年轻化、数字化的趋势。
德鲁克说过：假如企业不为将来做筹备，就要为出局做筹备。
鉴于此，为了吸引受社交媒体影响较深、习惯于线上购物的年轻消费人群，愈加多高档化妆品开始加强对线上途径的看重与投入，并尝试更年轻化的推广方法。自进入国内市场之后，兰蔻与百度联手塑造CBC，所谓CBC，就是customer to business to customer的缩写，即指电商网站借助搜索引擎推广推广自己，直接吸引潜在的买家进入其B2C网站，进而产生在线的消费行为。
搜索兰蔻时，出现的是兰蔻商城与玫瑰社区的推广组合。2008年兰蔻逐步加大对玫瑰社区的功能，还有推广力度，美容百科和美睫圈及最新呈现。兰蔻为此也投入了不少的网络推广营销预算，目的期望把精确的用户吸引到玫瑰社区，贡献内容。
而兰蔻通过百度品牌专区，在线商城链接、营销通知、产品信息等以图文并茂的形式呈现。与传统的搜索显示结果最大的不同是，广告主可以亲手编辑栏目内容，将企业的最新信息前移，主动管理企业在搜索引擎上的品牌形象，促进互联网平台和线下活动的良性互动。除此之外，这个方法还可以提高品牌形象，在用了品牌专区之后，兰蔻大幅度地提升了品牌关键字词的实际转化的比例，因此而产生的销售也相应提升了30%。
IBM大中华区CMO在谈到数字化浪潮中企业的存活法则时曾说道：创造好的内容，吸引愈加挑剔的顾客，这点特别要紧。任何一位CMO在这个转变的年代，都在考虑推广内容有料、有用、有创意，运用出奇获胜的内容和十分出色的形式去抓取顾客的眼球。你呈现的内容必须要叫人非常愉悦，有惊喜，让顾客从好奇、激动到最后真的被你的魔力所折服。大家的团队以前需要懂商品、懂顾客，但目前还需要会讲故事、会剖析数据，大家对市场推广团队进行了很多的、持续的专业培训。譬如设计思维培训、讲故事培训。
现在，搜索引擎通过连续革新，已经不再是单纯的商品推广平台，而成为愈加要紧的企业品牌形象展示通道，而百度推广商品品牌专区的模式虽然看着简单，但其实融合了百度最新的信息聚合技术，像兰蔻等企业借助百度搜索推广平台尝试的新推广方法已愈加多。不但可以有效地整理线上线下的营销推广活动，而且可以参考搜索数据直接衡量推广成效，让顾客的权益得到充分保障。
记得波士顿咨询企业的高级副总裁迈克尔西尔弗斯坦在继《奢华正在时尚》一书备受好评之后，又推出新书《客户要买什么》，介绍其长期针对消费行为研究的最新发现，消费经验日渐成为一种寻宝经验买家既精明又执着地搜寻各类产品中的优质商品和服务。
尽管西尔弗斯坦研究的要紧基础中产阶级消费行为变化在中国还需要做一些修正，但国内市场上买家的寻宝行为已经开始凸现。
西尔弗斯坦寻宝的要紧结论是：中端市场的买家会竭尽全力、审慎地探寻价格低、水平高且靠谱的产品；但对于具备时髦感、设计感与个性化的产品，他们仍然想花更多的钱去购买。因此，企业要将目的瞄准其中的一个或者同时瞄准这两个市场，但不要被卡在中间。
当今这个年代，是一个数字引领推广的新年代，其基本特点如下：
1、基于数字、创建体验，以适应顾客生命周期轨迹；
3、倾向移动，重于互动；
2、深层细分，私人定制，优化顾客在内容及设计上的体验；
4、降低本钱，优化价值。
数字化不止是一种技术革命，更要紧的是一种思维方法、认知方法的革命。数字化不是简单的做信息化，更要紧的是业务活动的数据化，整个营运管理活动的这种数字化转型，主要体目前六个方面：
2、大家了解数字化的领导力。
1、企业有没数字化的策略思维与商业模式，革新的这种思维。
3、企业跟人的关系的数字化重构。
4、企业要构建数字化的运营平台体系。
6、数字化人才管理与人才社区。
5、塑造了顾客需要链接与数字化的推广。
非常显然，在数字化的媒介环境中，买家不再只不过听众和观众，他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。推广的交流价值体目前推广人需要掌握担当买家需要的满足者和创造者，不断增加不同买家对企业的认知度和忠诚度。而人格认可感，部分的替代了商品功能，成为了新的用户粘连和购买理由，这在商品过剩和注意力缺失的年代，无疑具备试验性的意义。
一些化妆品企业之所以没落，除去大环境原因外，譬如那些企图依赖人口红利、政策红利和资本红利而不是通过赋予商品和服务更多的生活美学、科技运用和人文关怀内容实质来获得角逐优势的企业一定会因粗放式进步而被商业丛林法则所淘汰。还有其他缘由，譬如国内消费升级将从产品消费驱动转向服务消费驱动，从传统消费驱动转向新兴消费驱动，中等收入者比重的增加和八零后、九零后成为主力买家的趋必然须得到足够看重。
有时候，商品本身的好坏变得不那样要紧，要紧的是每人都用这个商品。或某一人群用这一商品的炫耀感和可以享受的娱乐感。
就化妆品企业而言，变革决定进化，进化决定存亡。
卖什么？为高档品牌定位
伴随消费升级，要掌控高档市场话语权，就要在品牌革新和认知赋能过程中，重构客户价值，看重生活场景体验，设计出愈加具备吸引力的参与机制、体验机制、互动机制，让品牌与用户一块成长！
希X黎，来源于法国的知名公司，作为一款高档化妆品品牌，它从自然界上百种植物中率先将植物精华和植物精油运用到美容商品中去，在追求极致卓越的理念引领下，希X黎已经形成了一套提供高质量商品和追求高质量服务的流线型体系，在上海的希X黎专柜，有一部分客户来自浙江内的杭州、温州等地，而且数目相当可观。
过去有位学员来请教：于老师，大家有几款很好的商品，成效立竿见影，没任何添加和有害地方，研发上化了不少精力和财力，可上市三年，销路一直不好我告诉他，卖不好的最大问题：你还是由内而外的商品思维，不是由外而内的用户思维，失败的基因就此埋下了事实上，一款卖得好的商品，肯定是围绕精确定位和认知需要展开的，由于一个完整意义上的商品，既包含核心商品，也包含外围商品，还包含外延商品。只有企业把商品与认知有效融合，才能取得市场。
事实上，越是诉求高档的商品，越要关注买家文化与价值属性，着力点要放在商品附加值与买家生活观念的互动、知道趋势与强化商品时髦品位的体验上。
现在，网络对传统产业的影响，已经从信息链到Supply chain进而进步到产业链；以物联网、AI、互联工厂等为代表的新事物正在改造或重塑着传统产业的价值链。
一个企业，光靠商品好就好了吗？其实，这只是年代的基本标准配置。在同质化角逐的状况下，企业还要拼格局和格调，拼这个商品背后的内容生产和运营能力。假如一款商品没提炼商品核心卖点，那就谈不上高档。而卖点需要拥有6个方面：
过去，根据波特的看法，企业的角逐优势获得在于整理一条价值链展开角逐，抑或通过在既有价值链上的精确定位来获得差异化优势；但信息互联年代的到来，已经打破了这种传统的线性价值链，而是要借用网络进行端到端的重塑，整理企业的研发、设计、采购、生产与推广等每个环节形成互联网化的平台，最大限度地打破信息壁垒，进而达成对顾客需要的即时响应。
1、确有其实：卖点永远不可以代替商品；
2、确有其理：支撑商品卖点的原因需要可信、易懂、便于表达；
4、确有其需：切忌想当然式诉求；
3、确有其市：狭小的市场将会减少商品获利的空间；
5、确有其特：突源于身特征；
6、确有其途：有可以传递给目的买家的有效渠道。
商品本身需要从功能和设计两个方面来满足目的买家的需要，中国现在海量商品还处在模仿的阶段，要成为高档品牌，先要成为商品的领导者，时尚的引领者。
非常显然，商品是品牌的主要载体，也是品牌辨别最基本的来源。规划好品牌在商品层面上的辨别可以飞速提高品牌价值，不断累积品牌资产。无论通过品牌营销达成哪种诉求，买家只有在体验过商品并吻合了心中的品牌形象后，才会真的相信这个品牌诉求的价值，形成结实的认知。
什么地方卖？为高档品牌加分
哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过一句话：
高档品牌买家非常在乎商品在哪儿卖。
外部环境发生急剧的变化时，昔日的成功模式可能成为今日的障碍。
XX集品牌定位之初，曾设想通过原有些途径一传统卖场来铺货销售，但佰草集的销售在研究了国内买家对中高端化妆品的购买模式后，觉得进入大流通范围销售，不利于佰草集品牌的树立。
XX集开发了一系列商品，既包含面部护理，也包含身体护理，还有护发、手脚保养等，相对独立的展示空间才能完整地反映品牌理念。大流通范围的途径，如卖场超市等只合适单个商品的销售。而且，国内买家习惯于在商场专柜购买中高端护肤用品。但XX集刚刚创立时，因为是国内品牌，又缺少知名度，在商场设专柜遇见了不少妨碍。而且在商场有非常大的销售重压，达不到商场规定的销售额就会面临撤柜的危险。
化妆品企业就要重新发现、挖掘、再造消费场景，用情感、习惯维系和巩固用户纽带，唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣，让商品嵌入新一代青年的成长路线图。而人大于所有的组织，没温度的品牌将没生命。
为了更好地体现中医整体理论，进一步达到全方位理护成效，2002年第一家XX集汉方SPA开始营业。这是一个以中草药护理为主的美容场合，里面特设了正体本方、美颜本方、局部理廓本方、水疗本方、外治本方、奇疗本方等六大特点疗程，让客户从现代的美疗仪器与传统养生哲学中，找到比较适合自己发肤风韵的平衡点。
作为专业服务在空间和内容上的延伸和深化，2006年集XX在南京开设了第一家会所。它综合品牌文化展示、专业肌肤护理、美容课堂开设等功能于一身，成为会员休闲社交，交流漂亮技巧的场合，达成了XX集从商品延伸到服务，再从服务推广到商品的整体营销推广策略。
好的途径除去能传递品牌高档形象外，还可以借用和买家贴身接触的机会，通过提供完美的售前售中售后的服务，做好买家接触点的管理，提升买家认可度，制造口碑效应，打造买家忠诚。
怎么样卖？为高档品牌赋能
伴随市场不断细分，途径也在不断分化，超市或便利店等成为日用品的销售通路，而高端百货店或专卖店成为海量高档品牌的最佳选择。对于中国企业而言，由低端向高档进步的另外一个巨大的障碍是途径冲突，因为底价快销的需要，低端品牌一般是在相对低端的大众途径中销售。因此，中国化妆品企业需要在品牌重新定位之后，需要通过选择或打造新的销售途径匹配总体品牌策略。
市场角逐的日益激烈，使大家对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望与日俱增。
企业在品牌策略与体验优化的过程中，如能关注生活、关注情感这一社会主题，便能最大限度地与买家产生共鸣和交流，并打造出品牌好的个性亲和力！
XX集对核心买家的概念是：20－35岁的城市白领女人，受过高等教育，思想独立，讲究情调。她们可以认可中草药理念，有肯定的品牌依靠性和消费习惯，喜欢一对一的个性化交流服务方法。
事实证明，在网络、云数据等已经成为社会通用基础设施的背景下，化妆品企业需要用网络思维对市场、买家、技术、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视，由于很多化妆品企业尚未具备真的意义上的核心竞争优势，主要体目前5个方面：1、核心价值观能力；2、推广变革力；3、策略洞察力；4、计划控制力；5、组织适应力。
在一个被变化加速的年代，越是诉求高档的商品，越要经营彼此的关系，越要关注买家文化与价值属性，着力点要放在商品附加值与买家生活观念的互动、知道趋势与强化商品时髦品位的体验上，即使体验式营销也要做成定制或限量版。
走进XX集专卖店，以绿色为主调的实体门店装饰清爽优雅，精油柔和的香味萦绕四周，随着着自然灵动的音乐，打造出轻松和谐的环境。这里集中体现了XX集所坚持的五感体验式营销模式。所谓五感推广就是充分借助感性信息的能力，让买家从视、听、嗅、触、味五个感官充分领会佰草集自然、平衡的理念。
由于商品仅能满足需要，而品牌体验能满足欲望。一个商品或购物的体验可以增加商品的价值，并且将保存在买家的情感记忆中，作为商品与买家之间的一种联系纽带，它将远远超越了需要的层次。塑造高档品牌在于整理的传播，通过目的受众和品牌的每一次每一点的接触中创造一种体验，并在和目的受众互动的过程中打造情感的联系。
有道是，品牌即是对体验的承诺，推广的本质即人性！
第一从听觉上，XX集有我们的音乐，企业从大自然中采集纪录的一些动人的声音；视觉，商品的包装，专卖店的布置都体现了XX集的风格形象；嗅觉，XX集有精油系列的商品，在专卖店中会点上我们的精油，来打造清爽美好的环境；触觉，销售会帮助顾客试用商品，让顾客领会它或柔滑细腻或轻盈舒爽的质地味觉，依据中医药内服外用的特征，企业开发了系列花草茶，来达到以内养外的成效，买家在专卖店中可以一边品茶一边选择和购买商品。
近年来，市场推广模式变革中，体验式营销是被业内人士关注得最多的营销推广策略。
一个能和买家交流对话、能与买家有双向交流的品牌，其影响力要远远大于只向买家进行单方面的品牌，由于，前者不只凝聚了企业自己的努力，更融入了买家的个人元素在其中，如此的品牌不单纯只是企业，而是为企业与买家所共有、所共享。
然而，体验式营销到底是什么？所谓体验式营销，是指企业以服务为重心，以产品为素材，为买家创造出值得回忆的感受。科特勒觉得，最能激励买家的是思想、收获感和自我表达这三种动机，而体验式营销从本质上说，要为买家创造的也正是这三方面的满足感---思想、收获感和自我表达。
体验式营销有别于传统推广：传统推广主要重视商品的功能强大、外型美观、价格优势；体验式营销则是从生活与情境出发，塑造感观体验及思维认可，以此抓住买家的注意力，改变消费行为，并为商品找到新的存活价值与空间。事实上，体验式营销是一种行为，包含企业从商品的研发、设计、生产之初就应考虑到要在推广的每个细节中为买家提供最大的利益价值，譬如说品质的卓越化、包装的个性化等，要让客户体验上升到价值的高度，完整的商品和完整的体验才提供完整的价值。也就是说目前不光是为买家提供打折价格，不光为买家提供商品，还要为买家提供体验，这种体验不是你单独提供的，而是你提供舞台，并和买家一块去创造这种体验，创造美好的回忆，创造更多的东西。
同时，体验式营销也是一种理念，更是一种满足消费需要、创造消费需要的实践。
第一，对买家的价值观与信念的认知，由于买家的价值观与信念反映了他们的生活观念。
体验式营销能否成功的心理原因主要来自三个方面。
第二，买家的兴趣与情怀，由于它能为买家带来额外的情感性利益或价值。
第三，买家期望为拥有此物所表现的行为。
在体验式营销中，企业提供的已不止是产品或服务，而更要紧的是提供让顾客身在其中的体验，使推广充满了内生的力量，给客户留下难忘的愉悦记忆。体验之所以比服务值钱，是由于体验的内容是自我达成，是自我个性张扬。通过推广增加品牌体验就要努力贴近客户，领会客户的需要与感受，满足客户的心理需要。推广方法上要突出客户参与、加大企业与顾客的互动。
真的把握好这三个方面，就要去知道当今的买家，他们在面对产品时想要什么，他们想成为何，他们要干什么等等。然而最重要的是他们体验到什么。这里蕴涵着消费动机、个性、价值取向、生活观念等理论问题，也展示着怎么样有效地拟定营销推广方案达成满足情感与价值消费的实践问题。
为了推行精准的数据库推广，XX集在每一个店都设有Pose机，从终端可以直接查看货物，进行会员跟踪，做到顾客的精确推广。
XX集还打造了会员制，使顾客可以更深入地理解品牌内涵，提升品牌忠诚度。并导入一流的管理理念客户关系管理，由专门的CRM部门负责会员积分、数据采集、会员刊物、网站互动、短信信息平台，组织顾客活动、组织party等等。从1999年，XX集会员会所心约会诞生，会员销售占到了零售总额的50％左右。
著名品牌推广专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构开创者于斐老师觉得，对化妆品推广人而言，请忘记途径品牌和商品品牌的划分，牢记品牌的本质是给买家一个信号和承诺，并兑现这个承诺。将来企业会出现的6大推广趋势：
特别是当下需要升级，买家需要的是从服务的认可感转型为精神层面的满足感，想要吸引其他人的目光，就需要拥有自己的文化、革新、体验及情怀。
1、要看重新兴人群对商品的个性定制和情怀利基；
2、要看重社会化推广，打造生活一体化生态系统；
4、企业成为内容生产者，看重体验互动和思维进化，认知盈余是新年代最大的红利；
3、要考虑市场碎片化、场景化、平台化的趋势；
5、要关注终端的精神消费与职员观建设与考核；
6、要关注县域和乡镇经济。
用户为中心
因此，用户主导企业经营已势在必行。供不应求时期，企业以商品为王；供过于求时期，企业以途径为王；产能过剩较大时期，企业以用户为王，用户为王是企业经营最重大的转变。
经营企业要以用户为中心，网络是达成用户为中心的最好路径，在网络上企业与用户的距离近期，时间最短，任何时间与地址都能与用户交流信息，以最快的速度满足用户的需要。以用户为中心就需要企业所有以用户需要出发，而不是从企业自己需要出发，要从IT变成TI，I就是我，T就是 他，IT是先我后他，TI是先他后我，网络解决从IT向 TI的转变。
经营用户
用户定位。 定位用户是企业经营的最重要问题，应在细分市场中明确定位好企业的用户。
企业经营商品与经营用户孰先孰后，在信息互联年代应将经营用户放在经营商品之前，第一要将用户经营好，全心全意为用户创造价值。经营用户要着重把握五大环节：
打造用户群。根据用户定位打造企 业的用户群，构建用户群的最好方法是大力进步用户社群，对用户要进行分类，重点服务好黄金用户。
与用户互动。 企业通过与用户互动，发现需要的 痛点所在，特别要强化客户体验，培养用户的口碑和粘性，做到无互动不商务，无体验不商务。
用户创造价值。 用户要参与商品的价值创造，企业通过迭代方法，用户参与产品开发设计和生产经营，以适应商品定制化和服务个性化的用户需要。
职员自主经营。 为用户创造价值的主体是职员，企业要变革经营组织，打造职员自主经营体，直接经营用户，为用户创造价值。
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